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月刊未来経営

2つのモノの売り方【マーケティング その1】

その1・製品中心の手法
作り手の意識と直感、あるいは想像で「こんなモノが売れるだろう」と作り、そのモノを、対象を特定せずに、すべての消費者を対象として、画一化された方法を用いて売っていく方法。「良いモノを安く作って、大規模に宣伝し、広く販売すれば、誰にでも売れるし、儲かる」はず。

その2・顧客志向の手法
どんな人々が、どんなモノを求めているかを探り、自社がどんなものを提供すべきか、あらかじめその答えを探り、さらにそのモノが他とどう異なるかを明らかにすることで顧客に選ばれることを目指す方法。

さてあなたは製品開発において、どちらの方が成功の確率は高いと思いますか。
そうですね。現代では、その1を選ぶ一流メーカーはいないと思います。
僕が子供のころはシャンプーも歯磨き粉も2,3種類しかなかったですが、今はドラックストアに100種類ぐらい並んでいて、家族の中でも全員が違うシャンプーや歯磨き粉を使うことも不思議ではありません。それどころか妻と同じシャンプーを使っていると「嫁シャン」などと馬鹿にされる時代になりました。

にもかかわらず、中小企業におけるモノの開発、モノの仕入れは相変わらず「良いものを安く作れば(仕入れれば)、必ず売れるし、儲かるはずだ。」とただ漠然とした考えで行われ、「売れないのは宣伝が足りないからだし、量販店の方が安いからだ。」と結論づけていませんか。
まずはどんな人のどんなニーズに応えるのかを想定するところが、マーケティングのはじめの一歩と考えてよいでしょう。

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