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月刊未来経営

会社の承継 24 狭く、濃く

前号では「戦う前の準備」の重要性を書きました。「重要」と言われても、どのように準備を行うかが問題ですね。

そのキーワードは「狭く、濃く」です。
私たちは中小企業です。しかもおそらく後発にして弱者であり、戦いを挑む相手は、先発にして強者である局面が多いのではないでしょうか。攻撃力、持続力、体力とも勝る強者に正面切っての戦いを挑めば、負けるに決まっています。旧日本軍対アメリカ軍の戦いのようなものですね。
でも戦わざるを得ないとすれば、どうするか?
一言でいえば、アメリカ軍に勝ったベトナム軍のような戦い方をすべきであるということになります。一寸法師が鬼に勝つために鬼の腹の中から針でつついたように、自分の持てる力を強者の盲点、しかも一点に集中させ、強者が身体の大きさを活かせない戦略をとることが重要なわけです。つまり「狭く、濃く」と言うわけです。

例えば「Asahi」はビールでは王者ですが、清涼飲料水では、日本コカコーラ、サントリーの後塵を拝す立場で、まったくの弱者。ご多分にもれずアサヒ飲料の缶コーヒーWANDAは、ジョージア、BOSSに完全に遅れを取っています。
そこでWANDAの取った戦略は「モーニングショット」。昼や夜はジョージア、BOSSをドンドン飲んでください。でも朝だけはWANDAでいかがでしょうかというわけです。正に正面を外したみごとな「狭く、濃く」の戦略です。圧倒的弱者であったWANDAは、この作戦により一定のポジションを獲得することができました。

みなさんの事業においても機能や地域を絞り込み、そこに戦力を集中し、強者に勝てる「部分で戦う」ことが重要なのです。

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