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月刊未来経営

会社の承継 その17 柳の下のドジョウを狙う

「消費者ニーズを把握して、それにあった商品・製品を世に提供する。」ことは重要です。しかしそれは簡単なことではありません。
たとえば今、i-Padが大流行です。
そこでこれに似た商品をつくれば、柳の下に2匹目のドジョウがいるのではないかと猛烈にメーカー各社が類似品を世に出して、盛んにテレビで宣伝しています。その商品は、i-Padの欠点(たとえば重い)を克服していて、ある意味「消費者のニーズを把握した商品」と言えるでしょう。
でもおそらく結果は、その類似品の宣伝をすればするほど、実はi-Padが売れるという現象が起こると思います。
これはi-Podの時も同様で、今となってはアップルのi-Podとソニーのウォークマンしか残っていませんし、ドライビール戦争の時も同様で、キリンがキリンのドライビールの宣伝をすればするほど、アサヒのドライが売れたときとよく似ていると思います。

さて振り返って、御社の場合どうでしょうか?
世のトレンドを追いかけることは重要なことですが、自身の戦場に圧倒的な強者がいる場合、その強者を真似れば、きっと良いことがあるに違いない!ましてや当社の方が性能的に良い製品をつくれるから間違えない!という読みは、必ずしも当たりません。
なぜでしょうか。例えば「日本一高い山は?」と聞かれれば、誰もがノータイムで「富士山」と答えますよね。でも「じゃあ、日本で2番目に高い山は?」と聞かれれば、山岳愛好家でなければわからないですね。つまり消費者の心の中には、いくら類似商品を紹介しても「i-Pad」しか思い浮かばないのです。
この現象は心理的に行動する消費者にしてしかりですが、合理的に判断するであろう工場等の購買担当にしても同じような行動が起こりがちです。
安易に柳の下のドジョウを狙いに行くのは必ずしも得策とは言えないのです。

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