fbpx

トピックス

ビジネスレター

月刊未来経営

会社の承継 その4 局地戦に勝つ

先代から引き継ぐ事業が市場において競争力を失いつつあることはよくあることです。その場合、そのままで商売を続けることは絶対NGということは言うまでもありません。景気が悪いことを言い訳に、そのまま商売を続けても、先代は逃げ切れるかもしれませんが、これから20年、30年と商売を続けていく覚悟で会社を承継した後継者はとても逃げ切れるものではありません。

ではそういった場合、どのように事業を立て直すのが正解でしょうか。
キーワードは「局地戦に勝つ」です。
ただ闇雲に市場での勝者(ガリバー)に勝負を挑んでも、残念ながら相手の優位性は変わらず、負けがこみ、市場からの撤退を余儀なくされるだけです。弱者である中小零細業者が少ない駒数で勝利を収めるには戦い方が必要です。その少ない駒数をばらつかせず局地戦に全部投入することが重要なのです。ガリバーといえども、全ての市場で、全力で戦っているわけではありません。なりゆきで戦っている市場があるはずです。そここそが弱者の戦いの場であるのです。

となると問題はその戦いの場をどこに求めるかです。
これには見極めが必要で、自社の強みが生かせることがポイント。
客先のカテゴリー(業種、年齢、地域、規模、男女、流通チャネルなど顧客属性)を絞り、製品・商品のカテゴリー(価額、サイズ、性能・機能、サービス、材質など製品属性)を絞り、業界全体ではとてもガリバーにかなわなくても、ここならば勝てる!という細分化された市場を探すのです。誰に何を売るのかを明確にし、そのスペシャリストになることが重要なのです。
たとえば、建設業者A社は(他はいま一つだが)、和風飲食店の改造にやたらと強い!!となると、和風飲食店が改造するたびにA社に話が飛び込み、ガリバーの営業が来ても、A社のノウハウの方が優れているため、A社が選択されるという勝ちパターンを作り上げるのです。

最新記事一覧へ

アーカイブ

新型コロナウィルス関連の支援策について