トピックス

ビジネスレター

総務の達人

「何を売るか」より「誰が売るか」

モスバーガーが店頭で、トマトなどを中心とした生野菜を一部店舗で売り出したそうです。多分、売れると思います。なぜなら、モスバーガーが売るからです。当然、協力農家で有機栽培された、こだわりの野菜という商品そのものの優位性もあります。ただ、最近では地元スーパーでもこだわりの野菜は購入することができます。売れる理由は、モスバーガーというブランドとその商品がマッチするからです。「どこで売るのか」、もっというと「誰が売るのか」ということです。
 
例えば、会計事務所では保険商品も扱っていて、多くの関与先様からご契約をいただいております。もちろん会社には会計事務所の他に、毎月、取引先の業者も出入りしていると思いますが、仮に、その人が全く同じ保険商品を提案してきたとしても、購買することは殆どないと思います。会社の財務状況を把握している会計事務所の職員が提案するから、その保険を購入するのです。特に保険のような目に見えないサービス財は「誰が売るか」が購買決定に大きく影響します。
 
他社にはない差別化された優れた商品があったとします。しかし、その企業のブランドであったり、組織、人材がその商品に合わなければ、売ることは難しくなります。新しい商材を扱ったり、新製品を開発するとき「顧客ニーズはどうか」「広告はどうするか」などは検討すると思いますが、それと同時に、自社のブランドとマッチしているか、うちの社員が扱える商品か、そうでなければ人材育成やブランディングをどう行うか、を検討しなければなりません。
 
中古車買取専門店のガリバーは、中古車小売事業にも参入し、なかにはフェラーリやポルシェなどの高級外車を扱う店舗もオープンするそうです。ただ、そのためにガリバーは3年もの時間を費やし、徹底した人材育成を行ってきました。いくら優れた商品であっても、自社(社員)の身の丈以上の商品を売ることは難しいということです。

最新記事一覧へ

アーカイブ